告诉我，钱在哪儿？ Show me the Money!

作者：胡珉，北京乐思门咨询有限公司总经理
改编后发表于《环球供应链》2004年4月刊

在汤姆克·鲁斯（Tom Cruise）主演的电影《甜心先生》（Jerry McGuire）中，有这样一个场景：小库柏古丁（Cuba Gooding, Jr.）扮演的那个橄榄球明星冲着他的体育经纪人（汤姆?克鲁斯扮演）大喊：“Show me the money！”这句脍炙人口的经典对白，从那以后便经常被众多政客（包括联合国秘书长安南）、华尔街的投资人以及跨国公司的O级干部们在演讲中引用，或成为了他们在商务会议上频繁使用的口头禅。

Show me the money，直译过来，就是“告诉我，钱在哪儿”。作为物流的管理人员者，在面对各种天花乱坠的概念、方案时，最好也问问对方或哪怕问问自己，Show me the Money!

场景一：物流园区的可行性分析报告

看过不少的有关物流园区的可行性分析报告，很多都不厌其烦地罗列出诸如国际上物流的发展现状及趋势、国内物流的发展现状及趋势、国内第三方物流的发展现状及趋势……云云。而时髦点儿的，便会抑或正襟危坐地、老奶奶般地讲“狼来了”版WTO的故事，抑或不厌其烦地讲“很久很久以前…”版的沃儿玛或Dell或7-11连锁店；要不，就掐指一算地引用中国的GDP是若干与物流市场是若干。好大的一张饼啊！

先说里面经常把我搞晕的逻辑？最常见的逻辑不外乎说中国的GDP是人民币10万亿元，而中国的全社会物流支出约为20％（99年的统计），比照美国的11.1%（86年的数据）的比重，我们的物流市场利润空间为10万亿x (20%-11.1%)=人民币9,000亿元！在不断地变化概念和预埋了n个假设之后，我晕！我就是搞不明白，一方面把美国当成目标（姑且不说两国的产业结构比较，美国的服务业占比重之高是众所周知的），认为我们能降低到那个比例；而另一方面，真降到了那个比例，物流圈的大家还吃什么啊？那不是我们的缩减目标吗？我就是搞不明白，假设那9,000亿为真，且那比例是缓慢地、缓慢地分n年才达到（或即使比例降低得很快，而GDP却逐年增长），那跟某个具体的物流园区建设又有何干呢？就跟我去超市看见琳琅满目的食品，便回去问老婆：“有没有好的法儿能把我的胃变大？”老婆笑着答：“蒲松龄不是说过，以吹豕之法吹之？”

不记得毛主席他老人家当年在延安谈到《反对党八股》时，是否兴奋地拍了桌子，但主席的谆谆教导却牢记于心：空话连篇，言之无物；装腔作势，借以吓人；无的放矢，不看对象；甲乙丙丁，开中药铺……我不认为每份物流园区建设的可行性分析都得连篇累牍地罗列太多的宏观背景，虽然我不敢否认世间万物可能都有一定的关系。Show Me the Money! 作为项目的决策者们是否应该对具体的、量化的、钱的分析，本着“说的少了他不干的精神”，并能痛苦地分析分析如下的问题：

• 为谁服务？自己企业、周边的某类企业；
• 服务些什么？仓储、市内配送、生产线配送、分拨或仓库再加工、库存管理；
• 怎么服务？自己投资并运营、利用社会资源；
• 能不能服务？人、财、物；
• 钱在哪儿？Show Me the Money!

比如，为谁服务的问题。虽然我们都有着为“人民”服务（所有的潜在客户）的全心全意，但明摆着，那不太现实！如果化工企业的目标客户多，那么食品企业的物流管理者就不太情愿把他们的货物放在你那儿。如果主要是为身为生产制造商的自己企业服务，那么请先别异想天开地梦想着同行业的竞争对手们对你说：“嗟，来食！”比如，对于钱的问题，应该多比较是自己投资还是利用社会资源；应该多算算未来几年的、哪怕是模拟的财务状况（资产负债表、损益表和现金流量表）。Show Me the Money就是多看看是否能真正意义上地赚钱，投资有合理的回报。但愿日后能多见着更多的、理性的有关不可行的报告。

场景二：物流优化软件

一日，老友来访，三句话外便谈及他们公司上的物流管理软件，有详细的WMS（仓库管理系统，Warehouse Management System）和TMS（运输管理软件，Transportation Management System）的功能模块。眉飞色舞之间，夹杂着对其中优化功能的顶礼膜拜。

我不否认很多的这类软件都具有了相当不错的功能，并且也曾切身接触过不少的这类软件公司的销售人员。而如果是作为企业的决策者，在决定是否上这类软件的时候，最好也先大喊一声，Show Me the Money！第一，上软件整个要花多少钱？第二，软件能给你节省多少钱？第一个问题，往往在唇枪舌剑或推杯换盏之后，软件的销售总会支支吾吾地挤出来。可第二个问题呢？特别是在大家欢欣鼓舞地齐唱：“咱们WMS有力量！嘿，咱们WMS有力量！从早到晚优化忙……”的光景时，对于诸如优化仓库人员的拣货路径、仓库作业分区、减少作业失误等功能，也问问：“当库工从漫无目的地在仓库中徜徉改为目的明确并欢快地一路小跑的时候，我们到底省了几块大洋？”或“当库工分拣作业也修炼成张秉贵般地准确之时，我们到底避免了多少钱的损失？”（注：张秉贵同志乃开革开放初期，北京王府井百货大楼糖果柜台的收货员，全国劳模；其一手绝活儿是一把就能抓出顾客要的重量，比如二两半；有不熟悉的同志，请跟当地的宣传部门或google联系。）最不可取的是，在没有经过仔细测算值不值的时候，却做心满意足装：“嗯！别的不说，至少能让我们公司的物流管理上一个档次。”我晕！这不跟前两年某知名企业大干快上立体仓库后，大家奔走相告时的情形一样了吗？总是津津乐道省了多少人、少了多少平米（请注意：将平米改成立方米可不是立体仓库的特权）云云，却避而不谈上亿的投资啥时能收回来。

软件公司的人员也如是。如果相信自身的软件好，就请先练练内功，准备回答客户的Show Me the Money的问题。在精心炮制了成功案例之后，最优先考虑的是如何避免桔生淮南则为桔，桔生淮北则为枳。其次，在经常引用的、曾经帮助客户提高业绩的案例中，对列举的指标应先推敲一下定义和数值是否扎实。一个简单的例子，我曾见过某英国著名物流软件的销售人员在其PPT（微软的幻灯制作）上说，帮某客户提高了客户服务水准12％。这里面，潜在客户就会问：“客户服务水准是咋定义的呢？订单完成率？断货率？品类完成率？数目完成率？作业时间…”“那12％又是怎么计算的呢？从80％提高的92％，还是从80％提高到89.6%(=80x 112%)？”如果诸如此类的问题不事先准备清楚，那么到时候，嘿嘿，也就剩下“卖布头”（郭宝昌的相声）的招数：“我让两毛，去两毛，您给一快六？”

场景三：物流公司

忽如一夜春风来，物流公司遍地开。作为不甘心沦为“祥子”的物流公司，一般非常不情愿把自己比作成仓库加车队，而竭尽全力地打造成管理、服务质量以及附加值服务的有机结合体，以冀望避免陷入前面谈到的“卖布头”的场景。可很多情况下，纵然千倍的努力，但客户还是两眼直勾勾地盯住仓储、运输的单价。问题出在哪儿呢？难道那些管理、服务质量以及附件值服务当真不被企业客户重视？当然不是！关键是物流公司（或销售人员）并没有完全理解客户（特别是企业物流经理）的需求，没有对症下药，没有很好的办法去展示价值的所在，没有精心准备回答或激发对方Show Me the Money。

电影《甜心先生》中还有一个非常著名的对白，后来也经常被企业界引用。“帮助你，帮助我！”（help you, help me）企业的物流经理除了关心单价，还关心的是费用总量，即单价x 业务量。而杰出的管理、服务质量以及附加值服务，除了能影响单价因素之外，还能影响着业务量。比如，充分地利用物流公司的DC很多情况下能减少企业原来直发的、长途奔袭的运输量；比如较快的送达时间和稳定的送达时间能帮客户减少在目的地的库存储备和安全库存的储备，从而减少客户的库存成本和相应地减少仓间的占用需求。诸如此类的例子很多，关键的是物流公司能否去发掘、去量化地证明替客户省的钱在哪儿。在帮了客户的同时，才能帮了自己。

事实胜于雄辩，数据胜于空谈。物流的管理者们，拿出你的勇气来，经常地大喊一声：“Show Me the Money!”