秀才遇见兵

作者:胡珉,北京乐思门咨询有限公司总经理
改编后发表于《环球供应链》2005年第24期

Wilson是某跨国公司刚派到中国负责物流的经理。在来中国之前,他一直在美国负责相同的职位。因此,一直在“正规军”操作且也曾悬梁刺股般研读过MBA的他,对物流理论可谓是满腹经纶。上任伊始,Wilson准备大干一场,并选择承运商管理和降低运费,作为立功的三板斧。可是,接下来几个月的与承运商们的遭遇,让Wilson对中国的运费一团雾水。

  运费核算到底是按照理论上的成本呢,还是参考市场价格?

按照Wilson以前的做法,是选择长期的合作伙伴后,双方开诚布公地分析实际运作的成本后,给承运商一定的合理的利润率,而觉得运价。因此,Wilson轻车熟路地按照先招标再协商的二步曲。一顿狂筛之后,Wilson选择了几家看似规模大、号称自有车辆若干且有行业运输经验的承运商,并逐一开展了运费谈判。几轮下来,Wilson有点儿盯不住了。几家承运商都按照Wilson公司的要求,列名了点到点的运输成本明细,但却出现了一些难以解释的问题:

  • 几家在明细中都列明了油费、过路过桥费、车辆折旧费、司机人工、税金以及折旧年限内的维修预估等费用,但各自的数据却大相径庭。

  • 如果再按照各重量等级,比如,5吨、10吨、15吨、20吨、25吨,采用QDA(Quantity Discount Analysis,数量折扣分析),各家的报价中均有明细的不合理的地方。比如,某家的报价中,对于北京到沈阳的15吨以上、20吨以上和25吨以上的报价,分别是每吨260元、240元和220元(在我们行业里常见的等差数列!)。QDA分析如下:

比如,19吨的货,本来应该采用15吨以上的价格,即260元/吨,且总运费为4,940元。但是,从分析上可以看出,如果发20吨的货,才花4,800元啊!对于另一个例子,比如23吨、甚至24吨的货,同理。

  • 被选择的按照成本核算的几家的报价,明显要高于其它的一些规模小的且并未被要求按成本明细的报价。
  • 小吨位,比如5吨和10吨价格,报价远远高于市场的零担报价。

Wilson百思不得其解,咋回事儿呢?于是,不得不硬着头皮找到一个比较熟悉市场的朋友求教。这位朋友耐人寻味地问了几个问题:

  • “你怎么确定大家的成本测算方法是一致的呢?比如,车辆折旧,按照单程所需要的时间,还是公里数分摊呢?比如,是按照单程还是往返的时间或公里分摊呢?一方面,承运商在考虑成本时,总希望客户能多分摊一下,比如回程的折旧、人工、燃油和路桥费。但由于大家都“欲乘空飞去,又恐琼楼玉宇,高处不声寒”,面对的是投标,谁又希望自己的报价过高而被淘汰?而另一方面,谁也不愿意亏得太多。于是,分摊的比例自有不同!
  • 你怎么确定承运商在报价时,是老老实实地按照自有车辆的成本,并像祥子一下默默地给你用自有车辆拉货呢?你怎么确定他们不是仅仅从市场采购车辆那样去运作呢?而如果是后者,市场的报价可都是大家一顿乱抄的啊!根本没有什么道理可言,因为都是拼出来的价格。比如,在很久很久以前,可能市场价格是按照成本计算来报的价。但后来,没准儿哪个大脑袋,着急走车,便报了很低的运价并成功出行了;随后,又一个被呛了生意的郁闷的主儿,不甘心呐,便又报了个更低的价,满载着矛盾的心情和货轻轻地走了…….于是,市场价格就生产了,根本不是正襟危坐在那儿,根据成本一顿噼里啪啦地狂算产生的。”

听得Wilson脸一阵红、一阵白,但还是倔强地问:“难道大家就不计较成本了吗?在俺们米国,那可是不正当竞争啊!”朋友听了,一乐,说:“真是秀才啊!我们这里还没有完善的《反不正当竞争法》,也没有像你们米国那样的强有力的行业协会和工会。再说,大家的成本也不一样啊。首先,像养路费这样的起步的车辆固定费用就不同,你没见着很多的XX省的J/K/Q等牌照的车吗?其次,一家有返程货,另一家没有,成本自然不同。再者,即使都没返程货,两家的营销策略也可能不同,一家打算先做了你,再忽悠别的客户,另一家本着给生意就做,不给就拉倒,自然对成本和利润的看法就不同了……”

Wilson听了,不住地点头。朋友见状,继续说道:“其实,在目前的市场上,的确还有很多的事情不像你们“正规军”或商学院里了解到的。比如,

  零担运费比整车运费贵?

传统上,是这样。但有时却不!国内的很多线路,都充斥着大量的专线公司,每天点对点对开很多部车。这样的公司,在报价上,并不考虑回程的问题。有时候,就存在着这样的现象,如果客户发货时对时效要求愿意降低,则有可能零担的运价会便宜。还有一个跟通常的理解不一样的问题,

  发货时的吨数越大,运费越便宜?

通常,人们的理解自然是这样,规模效应嘛!但在运输,特别是公路运输中,过大的单票发货量,却会使得实际的运作成本高。这里面有两个原因。第一,常用的运输车型是有限制条件的。比如,承运商常用的车型如果都是30吨载重量的,单票发货45吨。在没有办法拼货或不愿意超载的时候,承运商在运输时就得搭配一部大车和一部小车。地球人都知道,小车的成本自然高于大车了,特别是跑长途。第二,增加了承运商平衡运力的麻烦。比如,通常每次发货都是二三十吨一票,但你突然发一票几百吨货,承运商怎么调派车辆呢?自有车辆都有大致固定的线路分配,即使采购社会车,由于可能存在的时效要求,就可能会高价找车了。”

……

Wilson知道要了解的事情还很多,但在Wilson的脑海里已经坚定地勾画出他畅想找的运输经理的岗位描述:“此厮,应该经常地巡游在乡间小路上,了解各线路的车把式的情况;此厮,还能经常出没在市井中,及时了解运费的波动;此厮,……嗯,至少,不能像我这样是个秀才了!”


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