CPSM知识点

美国企业采购为啥要避免与供应商的“互惠”

（Reciprocity）关系？

在美国供应管理协会（ISM）的注册供应管理专家认证（CPSM）教材中，谈及过Reciprocity这个概念，多被翻译成“互惠”，从而易让人联想到“互利互惠”、对双方都有好处的场景。这个英文词在WTO中，也称对等原则，意味着两个成员在国际贸易关系中，相互给予对方以贸易上的优惠待遇。

然而，在采购及供应管理中，Reciprocity一词有其特殊性，专指采购方具有倾向地把其机构的某个客户作为供应商，或者，把其供应商作为销售客户的行为。原英文解释可参见《ISM Glossary of Key Supply Management Terms》。而这种采购行为，如果倾向限制竞争或交易，或是具有强迫性，则可能构成了对反不正当竞争或反垄断法律的违背。

供应商也是客户，或者，客户又是供应商！啊，这种亲上加亲的关系，不是很好、很美妙吗？

是的呢，美妙得会违反美国一系列著名的反不正当竞争、反垄断（Antitrust）法律，如谢尔曼法案（Sherman Antitrust Act，1890年）的第一条、联邦贸易委员会法（Federal Trade Commission Act，1914年）的第5条和克莱顿法案（Clayton Act，1914年）的第7条。因此，我个人认为，Reciprocity，最好还是翻译为“互购“。企业与其供应商或客户之间，相互购买产品或服务，这种行为本身并不违反，但如果是强迫供应商购买其产品，或者，有倾向性地选择客户为供应商，而不论产品的质量和成本等因素，那么这样的行为，至少在美国，就构成违法了。

1. 最早的一桩美国案子：FTC 诉 Waugh Equipment公司

那还是1924年，美国Waugh Equipment Co.的两位大股东，为了使得该公司生产的缓冲装置能在铁路上提升销量，利用他们同时也是当时著名的肉食品公司Armour & Co.高管的权力和该肉食品公司是铁路公司大货主的地位，诱使食品公司的供应商-铁路公司购买缓冲装置。结果，之后的六年里，Waugh Equipment公司从行业中的无名小辈，摇身一变成为了行业的领导者；市场份额，从原先的不到1%，直蹿升到35%多。

1931年，美国联邦贸易委员会（FTC）启动了对Waugh公司的调查。他们发现，其它的铁路设备公司一般都是经机械部门、运营部门或采购部门，销售产品给铁路公司，能否成功销售往往要经过价格、质量和销售关系的综合考虑，而不像Waugh公司这样利用其股东在Armour的位置和后者的业务规模，直接经由铁路公司的线路管理部门，后者并不理会机械部门的推荐或也不顾及其它设备厂商的投标情况。进一步的调查还显示，铁路部门的官员，不仅威胁，还事实上取消了那些拒绝购买Waugh设备的铁路公司业务。FTC最终认定这种Reciprocity关系为不公平竞争行为，这种以铁路公司购买Waugh公司设备为前提，承诺Armour公司把运输货量委托给购买Waugh设备的铁路公司的行为，是不正当竞争。

2. 收购引起的Reciprocal案子：FTC诉Consolidated Food公司

案情如下：1951年，位于芝加哥的一家食品分销、生产和零售企业Consolidated Foods Corporation收购了另一家称为Gentry Inc.的公司。后者是当时美国国内生产脱水洋葱和大蒜的四家企业之一。Gentry公司和其主要竞争对手Basic Vegetable Products, Inc.一起占据了当时美国90%的市场份额；同时，它也是Consolidated Foods公司的供应商。收购后六年（1957年），动作缓慢的美国政府机构 FTC针对Consolidated Foods公司的供应商举报，开始进行调查。供应商们说，他们被强迫从Gentry公司购买脱水洋葱和大蒜。之后，FTC认为，Consolidated Foods公司的收购具有互购行为（reciprocity buying）并签发了终止令（cease-and-desist order）,同时还召开了听证会。 磨蹭到1962年，FTC下令Consolidated Foods要进行分拆。后者不服，打公司，从联邦地方法院，到了联邦第七巡回上诉法院。被告Consolidated Foods一方提供的收据显示，收购后的十年中，他们脱水洋葱的市场份额，仅从28%上升到35%，而大蒜的市场份额却从51%下降到39%。主要基于此，上诉法院判定，市场份额证据不足以证明被告的行为对市场有显著的影响，并搁置了FTC的终止令。FTC不服，上诉到联邦最高法院。

1965年，美国联邦最高法院的9位大法官，就是上图的男生，推翻了上诉法院的裁定，认可FTC的观点，即该收购行为违反了《克莱顿法案》的第7条，“因为它给予了被告机会，在其竞争业务中组合使用互购的威胁和诱惑，以及有机会在脱水洋葱和大蒜的主要市场中排除竞争”。针对之前的市场份额变化数据，最高法院认为，Gentry能够以洋葱市场份额7个百分点的提升，抵消其大蒜市场份额下降12个百分点的损失。同时，最高法院对此案适用于《克莱顿法案》第7点的裁定，也减轻了FTC以往根据《谢尔曼法》或《联邦贸易委员会法》第5条必须大量举证的负担。

3. 类似的司法裁定及后续影响

不仅仅是前面谈及的这两个里程碑式的官司，从1930s至1960s年代间，还有一系列的案子，如：

• FTC依据《联邦贸易委员会法》第5条，于1932年对Mechanical Manufacturing 公司的裁定，以及1937年对California Packing公司的裁定
• 美国司法部1962年起诉美国通用动力公司（General Dynamics）案；1963年起诉英格索兰（Ingersoll-Rand）等公司案；1964年起诉Penn-Olin Chemical Co.公司案
• ……

在这些诉讼案例中，政府和法院主张的观点和判定，反映了当时那个年代，经济社会针对企业采购和企业兼并中涉及“互购“或”潜在“互购”的主要思想。随着时代的发展，司法理论的发展也必然是与时俱进的。到了最近三十年，美国司法体系也逐渐倾向于认为，“互购”有利于市场竞争，且并不是一种造成资源配置失序的方式，多数的“互购”协议是促进竞争的、有效率的，而且还能降低直接经营成本；甚至，有人认为，“互购”可以降低新投资的风险，减少企业与外部企业的交易，降低交易成本以及不确定成本。因此，美国1984年的司法指南就不再将“互购”作为谴责混合合并的理由。然后，那些大企业们，估计是一遭被蛇咬，也怕了，不愿意不断地被卷入是非之争。因此，大型企业在制订其采购政策时，主要的态度是尽可能回避“互购”。比如，IBM就在其网站上郑重声明了其互购政策，如下图。

再一个例子，陶氏化工也是这样宣称其采购政策的，如下图。

最后，本文介绍的情况是美国本土的企业所面临的问题。由于我国的司法体系在反垄断和反不正当竞争方面，还在茁壮成长，因而，从事采购管理的同学目前还不用捉急。

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