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供应商的定价策略之一：Loss Leader

作为采购管理者，了解供应商的定价策略是一项知己知彼的工作。CPSM知识体系，把供应商的定价策略分为：基于成本定价的策略和基于价值的定价策略。在基于成本定价的策略中，又分为成本加成定价策略、投资回报率定价策略和可变成本定价策略。而在可变成本定价策略中，又存在很多种情况。其中之一，即是Loss Leader策略，有人翻译成赊本定价。

生活中最典型的Loss Leader定价策略，便是便利店迪亚天天。这家总部在西班牙的公司，其实隶属于家乐福集团，是集团的便利店连锁业态。与7-11不同，迪亚天天往往把店面设置在居民区，不像7-11那样爱在街道边或商厦、写字楼里。在制订其商品定价策略时，迪亚天天习惯把一些人们容易记忆的少数商品定低价，通过家庭主妇们、大爷大妈们的口口相传，“他们家便宜呢！”，而吸引消费者。其实吧，大家记忆的和相传的肯定是少数商品。真要是所有商品都低价，哪还怎么赚钱呢？迪亚天天经常还销售很多的贴牌定制商品，多集中在日化产品。而这些商品的利润率就会很好。如此，即使那些低定价的少数常规产品利润率不好，也会由于消费者购物时往往会情不自禁地选购那些利润率高的产品，而使得销售收入获得补偿。

因此，供应商基于自身的营销策略，把少数产品品种定低价，而期望采购方在采购时购买利润率高的配套或其它产品，从而获得销售收入的定价策略，就是Loss Leader。这种定价策略的例子比比皆是。比如：

·主机厂家往往把主机定价低，而企图在产品使用的生命周期中，在配件、后续服务等定高价

·软件厂家往往软件定价低或免费，而企图增加日后的升级、修改和细分服务的收入

·一些车货匹配平台，免费服务业务对接，而企图销售“后汽车”的其它服务内容，如保险、加油、维修，甚至卖车

如此，当下时髦的某些打着互联网思维的旗号，高喊着“羊毛出在猪身上，狗买单”的策略，其实，就是延伸了传统的Loss Leader定价策略。只不过，看起来不那么明显罢了。免费经济、“非盈利组织”，很多情况下，看穿了，无外乎包装得更巧妙、更易打动一部分人心罢了。说白了，该策略就是先圈主一部人，然后，择机挣这部分人的其它开销，或者，挣这部分人影响的其他人的开销。只不过，这样复杂的业务模式设计，对供应商来说，也存在明显的风险。圈住A，挣A影响的B，或B影响的C，可能还等不及到C，供应商的收支/现金流就顶不住了，就“饿死”在半路上了。

采购经理们，应该洞悉Loss Leader业务的本质。面对此，通常的应对策略无外乎三种。1）分析对方报价时，应用总拥有成本（TCO）技术；2）聪明地择机采购；或，3）选择恰当的合同期限，并设立合同条款应对日后切换供应商而产生的成本。

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